二手车电商优信，2011 年成立，本周在美股上市。7 年间融资接近 70 亿元人民币，但光是 2016 年、2017 年、2018 年第一季度，就合共亏损超过 30 亿元。奇特的是，优信 50%以上的营收其实是来自买车贷款服务，但几乎所有营收都投入到了广告营销上。
二手车交易平台的发展过程，其实跟房地产中介平台的很像，车况信息不透明是一个主要痛点。地产中介的基础是“真房源”，二手车商的基础就是“真车源”。2011 年，戴琨创立了二手车电商优信，就从“汽车简历”开始，免费向客户提供二手车的信息。
从 2013 年起，风投涌向了国内互联网创业公司。在二手车电商领域，一夜之间出现了平安好车、车易拍、搜狐二手车、赶集好车（瓜子二手车前身）、人人车等。随着二手车电商的兴起，相对应的汽车消费金融也纷至沓来，例如优信就推出了分期买车。2015 年 3 月，优信二手车 APP 上线。
拿到百度、高瓴投资之后，优信开始烧钱做推广。优信往 2015 年《中国好声音》总决赛投放了 60 秒 3000 万的广告；找王宝强做代言人，突出二手车电商“实在、放心”的印象；之后又在综艺节目《爸爸去哪儿》、《奔跑吧兄弟》上投放广告；在《变形金刚 5》中植入广告；今年请了莱昂纳多做新的代言人。
图：优信请了莱昂纳多做新的代言人来源：搜狐网
2016 年、2017 年、2018 年第一季度，优信的营收为 8.25 亿元、19.51 亿元，6.49 亿元，但同期的营销广告费用达到 7.94 亿元、22.03 亿元、6.33 亿元；也就是说，它把几乎所有钱都投入到广告中。
二手车电商领域的其他公司也是相似做法，腾讯投资的易鑫、人人车，58 投资的瓜子网，阿里投资的弹个车等等，都在融资打广告战。以已在港股上市的易鑫为例，2016、2017 年营收 14.88 亿元、39.06 亿元，营销费用 7.53 亿元、17.16 亿元，营销占营收的比例也在 50%左右。
烧钱之后，赚钱主要靠的不是二手车买卖佣金，而是靠买车贷款服务。
优信的收入构成，主要为三部分：向 C 端用户、B 端用户收取交易服务费；向 C 端用户收取借贷服务费。如果用户在优信直接全款买一辆车，优信向买卖双方收交易佣金，就是交易服务费；如果用户向优信借款购买，同时产生交易佣金、借贷利息，则算为交易服务费收入和借贷服务收入。
2016 年、2017 年、2018 年第一季度，向 C 端用户收取的借贷服务费 3.14 亿元、9.44 亿元、3.59 亿元，占了总营收的 38%、48％、55%。换言之，优信主营业务其实是放贷。
但汽车放贷生意并不容易做。买家要贷款，先要在例如支付宝、京东白条等第三方金融平台申请贷款，然后优信拿出用户借款额的 9.7%作为担保金，然后才能打款。2016、2017 年，优信的担保金为 7.06 亿元、16.17 亿元，担保金占净资产的比例为 212.74%、676.61%。再加上巨额广告费，可知优信的资金压力有多大、多需要融资。也可以看到，汽车交易其实更接近是消费金融。
在目前资金趋紧、烧钱推广难以长期维持的情况下，优信上市，获得 2.25 亿美元融资，也让财务投资者得以退出，在与瓜子、人人车的竞争中占先。但获得阿里投资的弹个车，可以直接与蚂蚁金服绑定，用支付宝信用就能获得审批贷款，相比优信，有贷款上的效率优势。
此外，摆在二手车电商面前的还有一道坎。汽车电商和一般电商有一个重大差异，就是网上销售渠道的效率比线下渠道低很多。根据中国汽车流通协会的统计，2017 年网上二手车平台卖掉一批车需要 57.8 天，而线下只需要 21.6 天。总之，二手车交易行业未来的竞争还会更加残酷。
